Top 6 des étapes pour enclencher la digitalisation de sa force de vente

La digitalisation de la force de vente est pleine de promesses : plus grande efficacité des commerciaux, reporting amélioré, meilleure satisfaction des clients, augmentation du chiffre d’affaires… Pourtant, trop de professionnels de la vente sont encore réticents à l’idée de changer leurs habitudes pour mieux se reconnecter à leur époque. Alors, comment lancer le mouvement ? Réponse en six étapes !

1/ Sensibiliser et échanger sur les bénéfices de la digitalisation de la vente

Difficile d’accepter de changer sans savoir pourquoi ! La première étape, pour enclencher la digitalisation de la force de vente, c’est bien d’organiser des moments d’échange avec vos équipes, pour leur expliquer les bénéfices des applications et outils connectés.

Durant ces réunions, il va falloir se montrer convaincant, évoquant tout à la fois les résultats (efficacité, augmentation du chiffre d’affaires, satisfaction client…) et les moyens à mobiliser. Il faudra aussi être rassurant : oui, ils vont être accompagnés dans cette démarche !

2/ Acculturer et former les forces de vente aux outils et concepts

Tout le monde n’a pas le même rapport avec le numérique. Certains sont plus à l’aise que d’autres, certains en ont « peur », d’autres montrent de l’intérêt pour le sujet… Et c’est aussi le cas au sein des forces de vente ! Ainsi, la deuxième étape pour digitaliser le quotidien de vos commerciaux, c’est de les former à ces nouveaux concepts et outils (tablettes, smartphones…).

Laissez le temps à vos commerciaux de poser des questions. De s’imprégner du sujet. De se tromper, aussi. Et profitez-en pour identifier ceux qui maîtrisent le plus la dimension numérique de leur métier, ils seront précieux plus tard !

3/ Étudier les besoins et les points de blocage

Votre force de vente est informée et formée ? Il est temps de cerner ses besoins concrètement. Le mieux pour cette étape cruciale ? Se faire accompagner, durant vos échanges internes, par un expert. Visiativ peut ainsi vous aider à identifier les points de blocage et les freins à l’efficacité, et leur apporter de premières réponses.

4/ Sélectionner les outils

C’est là que le travail préparatoire, mené jusque-là, se concrétise. À partir des échanges avec la force de vente et/ou ses représentants (ces « leaders » de l’utilisation des outils digitaux, identifiés précédemment ; ce seront vos « Transformers »), avec l’appui d’un expert de la question, vous allez pouvoir sélectionner les outils à déployer et commencer à paramétrer votre plateforme.

5/ Tester ces nouveaux outils

Confiez à quelques utilisateurs les solutions sélectionnées (si possible, un de chaque niveau : à l’aise avec le numérique / utilisateur lambda / débutant), afin de voir la façon dont elles s’inscrivent dans leur quotidien de vendeur. Au besoin, effectuez quelques ajustements !

6/ Déployer les outils digitaux

Il ne vous reste plus qu’à généraliser la mise à disposition des nouveaux outils, avec une phase mixte (anciens et nouveaux outils utilisés en même temps) puis un abandon progressif des outils traditionnels au profit des outils digitaux.

Vous pouvez également lancer la machine en mettant en place des récompenses liées au degré d’utilisation de l’outil. : par exemple, dès 50 commandes passées via le logiciel de prise de commande = 10 entrées au cinéma.

Une telle incitation pourrait motiver vos collaborateurs, n’hésitez pas !

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