Comment convaincre ses commerciaux de digitaliser la relation avec les revendeurs ?

La transformation digitale offre de nombreux avantages, pour les professionnels de la vente dans le Retail, comme pour leurs entreprises et leurs partenaires. Or, parfois, les commerciaux peuvent se montrer réticent à réinventer leur quotidien, à changer leurs habitudes et à adopter de nouveaux outils, notamment s’agissant de la relation avec les fournisseurs. Il faut dire que la routine peut paraître bien rassurante, et que tout le monde n’a pas le même niveau de confort avec les outils connectés ! Alors, comment faire ? Quels sont les arguments à présenter ? Réponse tout de suite !

Les chiffres le montrent…

Les commerciaux connectés sont plus efficaces ! Selon une étude réalisée cette année par Forbes, les commerciaux connectés seraient 20% plus performants que les autres. Que vos professionnels de la vente se rassurent : ce niveau de performance n’impose pas de changer totalement ses habitudes. En effet, il ne s’agit pas d’oublier les appels téléphoniques, les mails ou les rendez-vous physiques. Il convient simplement d’utiliser les outils technologiques et les applications digitales les plus communs.

Et d’ailleurs, à propos d’outils, les fournisseurs sont, à l’instar du grand public, prêts à utiliser des tablettes et des smartphones pour échanger avec les marques et les commerciaux. Le taux de pénétration des tablettes, par exemple, a atteint en France, selon Hootsuite et We Are Social, 41% en 2019. Quant aux smartphones, ils se trouvent dans les poches de 71% des Français !

Un temps de formation

Tous les commerciaux ne sont pas à l’aise avec les outils digitaux. Si vous voulez les convaincre de transformer leur relation avec leurs fournisseurs, il va falloir, tout d’abord, les former.

Ainsi, il peut être nécessaire de mener un audit des connaissances de votre force de vente en matière d’outils digitaux. Sont-ils à l’aise avec l’utilisation d’un smartphone, d’une tablette, d’une application ? Comprennent-ils vraiment le fonctionnement des outils que vous envisagez de leur mettre entre les mains, comme une plateforme de gestion digitale des commandes BtoB ? Maîtrisent-ils les éléments les plus basiques du web moderne ?

En répondant à toutes ces questions, vous serez en mesure de mettre sur pied un programme de formation. Rassurez-vous : il peut être très court, quelques heures ou quelques jours. Ce ne sont souvent que quelques ajustements à faire !

Organiser un challenge

Les commerciaux sont un relai entre votre marque et vos clients. En les motivant avec un challenge, vous constaterez deux avantages :

• • une meilleure appropriation des nouveaux outils ;
  • une amélioration de l’efficacité (et donc du chiffre d’affaires).

N’oubliez pas de faire le bilan de ce challenge : vous pourrez ainsi mettre le doigt sur ce qui a fonctionné, valoriser les bons comportements, inspirer les autres collaborateurs… Bref, tout ce qu’il faut pour engendrer, là encore, une plus grande utilisation des outils digitaux de gestion de la relation avec les revendeurs !

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