Plus le choix : les outils dédiés à la force de vente doivent être multi-devices !

L’acte de vente traditionnel, dans lequel le vendeur se contente de vanter les mérites d’un produit face à un client que ne dispose que de peu d’informations sur l’offre qu’il l’intéresse, est en voie de disparition. Il s’est même très probablement déjà éteint !

Pourquoi ? Tout simplement parce que nous sommes entrés dans l’ère du conseil, de l’accompagnement. Du vendeur « augmenté », dont les acheteurs, déjà bien informés, attendent plus. Ce qui impose à la force de vente de s’adapter.

Le multicanal, l’approche commerciale moderne !

Cette adaptation, passe par l’utilisation d’outils multi-devices, c’est-à-dire accessibles depuis n’importe quelle tablette, n’importe quel ordinateur connecté à Internet. La raison est évidente en 2018 : le multicanal est une composante essentielle de l’approche commerciale moderne. Les façons de se connecter aux clients sont multiples : en face à face, via les réseaux sociaux, durant des événements… Les outils multi-devices permettent donc aux commerciaux d’optimiser la relation tissée avec les acheteurs ainsi que son temps de travail.

Le vendeur va en effet disposer d’informations personnalisées sur les clients, qu’il va utiliser pour créer une relation… personnalisée également. Car il s’agit d’une attente forte de la part des consommateurs contemporains : les discours commerciaux stéréotypés, où l’on répète en boucle, inlassablement, les mêmes choses, ne passent plus !

Le multi-devices permet donc d’aller vers une relation plus humaine, plus fine, plus directe et plus concrète. En accédant aux bonnes informations aux bons moments, on se donne de grandes chances de trouver le bon cheminement et le bon argument pour convaincre. Et, in fine, de vendre !

Une vision augmentée du client

Les outils multi-devices présentent aussi l’avantage de se connecter à de nombreux canaux différents (réseaux sociaux, applications mobiles, contenus vidéos…), qui permettent de mieux qualifier ses cibles et de les connaître de manière plus précise. L’avantage pour les commerciaux est immense : ils gagnent du temps, sont plus efficaces, maîtrisent mieux l’environnement dans lequel ils se trouvent… et sont plus pertinents en rendez-vous (les bonnes informations aux bons moments, souvenez-vous !), pour maximiser leurs chances de conclure la vente !

Au final, alors que beaucoup disaient « avec la digitalisation, le commercial ne sera plus utile », le professionnel de la vente n’a jamais été aussi nécessaire. Le commercial va changer de métier, disposer d’une vision à 360° du client, être dans le conseil. Qu’il soit sur son smartphone ou sur sa tablette, connecté ou pas, il accède à l’information pertinente. Et tout le monde est gagnant !

Le commercial, un partenaire avant tout !

Le commercial est en effet, in fine, vu comme un partenaire, pas comme un vendeur. Il démontre son souci du client, de ses contraintes et de ses impératifs. Il ne vend pas pour vendre, mais pour aider l’acheteur à faire face à ses enjeux. Le tout grâce, on l’a vu, à une information plus complète apportée par les outils multi-devices.

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